许泽玮｜ 91 金融前进中的那些事儿

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在许泽玮看来，互联网金融最关键的是经营信用，其次是对金融产品的理解，这些都有别于其他的互联网行业。那么在他眼中互联网金融到底应该怎么做？与其他行业相比，技术创新到底扮演着什么样的角色？互联网金融能否颠覆传统金融？本文将会给你答案。

下文是许泽玮在 QingCloud 用户大会现场演讲速记整理。

创业的心路历程

先介绍一下我自己。我叫许泽玮， 83 年出生， 2006 年正式参加工作， 2011 年开始创业，因为公司成立当天是 2011 年 9 月 1 号，所以就叫 91 金融，用来纪念公司成立的日期，当然数字的名字也比较容易让人记住。

2011 年，互联网金融还没开始，很多人对于互联网金融还很陌生。所以在我们创业的前一两年内，每次见到投资人或者媒体，都要一遍遍地解释我们是做正经生意的，不违法，还要去介绍我们的业务能做什么，会改变什么。等到 2013 年，互联网金融这个名词开始流行，才开始有投资人、媒体去关注，政府也开始调研，到 2013 年 8 月份之后这个行业就非常热了，一直热到今天。

刚开始那个时候的 91 金融非常辛苦，但是大家目前可以看到的这些知名的互联网金融企业都是 2011 年、 2012 年成立的，所以大家说创业找风口，实际上等风来了再去找风口，几乎就没机会了，所以不要等风口，你认可了这个道路就往前走，直到风来了，你就轻松了。这是我讲的第一个看法也是我的亲身体会。

接下来我分享一个融资的故事。我有一个 Excel 表，我见过的所有投资人都记录在里面。我觉得融资第一轮是比较容易的，当时经纬投我的时候，给我钱我就去创业；不给我钱，我还回原单位上班。所以开始融资最容易，给你钱就干，不给钱无所谓。但是第二轮就很难，就是我刚才说的问题，你见投资人，你的规划什么的不重要，他们会先问：“你的生意能干嘛？”。当时我一年里面见了一百多家不同的 VC ，差不多今天中国大家能听到的 VC 我都见过。正是跟那些 VC 的频繁接触，积累了很多经验，我们后来的融资过程才会很顺利。

当然现在一般 VC 都不会轻易地约我，因为我们自己都开始做投资了。我们甚至和 VC 变为竞争对手，因为我也投互联网企业，他们也投，但是我不但投钱，我还投创业经验。这是创业最大的魅力，你当年所有的付出，在你成功的时候，都会得到补偿。

模式、资源的创新比技术更重要

任何一个领域有其独特的地方，显然在互联网金融领域，模式的创新和资源的创新要比技术创新更重要，这是我们实践出来的经验。尽管所有的互联网金融企业都会给大家描述技术有多么多么重要，但是我客观说技术的创新很重要，但不是至关重要。

这里我给大家分享一个非常重要的事情。首先，我觉得互联网金融这个领域的核心就是你选择了哪个市场、哪个模式，因为里面有很多细分领域。比如说我们是做金融服务的，这里面又分了很多个不同的领域，你选择的市场模式是很重要的，不要做自己不擅长的事情。

其次，你的资源能不能支撑这个市场。在我的逻辑里，所有的互联网金融企业，哪怕是创业公司，如果你选择做金融类领域的服务，在你成立的前三个月里内一定要有收入，一到两年内应该能赢利，两三年后可以有规模性的利润，这就是互联网金融。当然，你从策略来讲不赢利，要拿赚的钱再去继续扩张市场，但这是策略性的。这个领域跟大多数互联网其它行业不一样，在其他行业你如果不赚钱，就先圈一百万用户，还不赚钱就圈一千万用户，那么我到一亿的用户一定能够赚钱。这个在金融领域是不成立的，我认为如果有一万个用户，就有一万个赚钱的方法，一百万用户，就有一百万个赚钱的方法。如果你十个人赚不到钱，一万个人赚不到钱，我相信你十万个人也赚不到钱的。因为你每天跟钱打交道，哪怕有千分之几的利润也应该有收入。比如我们投资方之一的海通证券是两千亿规模的企业，他们才几百万用户，就可以支撑几千亿市值的企业，每年利润在几十亿到百亿规模。

这还是一个传统的金融机构，所以一个更重视用户、体验更好、服务更好的互联网金融公司说赚不到钱是没有理由的。只能说明你的模式还不如传统的金融机构先进。所以我认为互联网金融企业一定是有规模收益的，而且可以在很短的时间内要做到这一点，但这个跟技术没有关系，他只和你的模式、产品的选择有关系。当然技术可以给你带来更高的效率，但不是最重要的。

信任、产品设计比体验更重要

好多互联网从业者追求产品的体验，我知道产品体验非常重要，但是在金融领域体验并不是第一要务，我认为第一要务是信任。举一个传统金融机构的例子，以工商银行为例，首先，一定是所有金融产品中贷款最麻烦的，而且理财收益率相对最低；第二，工商银行体验肯定不是最佳的，但工商银行的规模是那些体验不错的小银行的 N 倍，所以这个国家很多老百姓就信工商银行。当然他是靠他的资源，靠他的背景，靠他的成立年限等等国家的背书。我爸妈在四大行中一家工作，在他们眼中除了工农中建，其他的银行统称为小银行。所以金融产品第一步建立的是信任，这是最最关键的一步。信任比你的体验重得多。

曾经我们的 APP 在用户支付环节中可以省略用户输入密码的步骤，我们感觉很好，这样效率高啊，不用每次都输密码。但是，第二天收到很多投诉，用户会觉得这样不安全，我们还得把输密码这步加上。因为对金融产品的用户来说，简便、效率这些对他并不是最重要的，对于他来讲安全才是最重要的。什么是安全？安全的评价标准是基于他对于你的信任。当然，你的产品设计、怎么接入等等这是你要做的。所以，我觉得对于金融产品来讲第一步就是信任问题。很多互联网产品追求体验，追求技术创新，但是金融这个领域并不是这样。

有很多人站在技术角度给我们提意见，我们为什么没改？因为改了他也不会买我的产品，同时改了以后，买我们产品的用户可能就不会再继续购买我们的产品了。当然，从长久来讲技术创新是非常重要的一步，但在你没有建立信任关系之前，谈技术是没有意义的。因为不可能说我抄一个做的好的金融产品，在用户体验上花功夫，就能瞬间超过它，这是不可能的。所以金融产品第一步是信任。信任背后是安全。我们怎么保证资金安全？很简单，不碰用户的钱就是资金安全。

接下来仅次于信任的也不是体验，是你的产品设计，我指的不是互联网产品设计，而是金融产品设计，你的理财产品是否收益率比别家高，你高要说出道理，因为越高可能越危险。这里面拼的是对金融产品的理解。就像余额宝，是非常典型的团购，他做的产品是 T+0 ，当时所有的机构都是 T+1 ，他做到 T+0 ，这就是产品的创新。

第三步才是互联网产品的体验。有些银行网站打不开，用户也会等着，因为用户信任它，知道它的收益高，或者金融产品服务好，多输入几次密码也无所谓。所以对于互联网金融行业而言，创业的节奏一定是先建立你的品牌和信任关系，当然不是说你向外吹嘘你有多安全，而是源自于你的系统，你的产品，你的技术，你的公司，甚至于你的股权结构；第二步是你对金融产品的理解；第三步才是互联网产品的体验。这样才能保证你的公司能够存活，并且有规模性的收益和利润。甚至你没有互联网，只有前两步，这生意也能干。当然，三步都做好是最棒的。这是我对这个行业的理解。

技术创新扮演的角色

说了那么多，技术的创新就不重要了吗？当然不是。如果你想在市场上占有更好的地位，甚至做一些跨时代的东西，其基础一定源自于技术的创新与进步。技术在金融领域里面可以提升交易效率，降低交易成本。比如贷款，在座的各位你去哪家银行贷款哪个网点对你贷款划算？大家不一定说得出来。额度尽可能高，成本尽可能低，贷款时间尽可能快，如果有个产品能够告诉你，你肯定会用它。但是，这样你会觉得它的技术很重要吗？不会。因为用户需要的是结果，而不是选择权。用户只挑排第一位的，因为他不知道这些金融产品背后到底有哪些差别，对于大多数老百姓来讲是不需要有选择权的。当然如果你给他金融产品收益不好，他也不会选择你。这和大多数互联网平台不一样，用户提供给你的需求和你产品的数据，是否能够匹配到最佳的结果，你是否能够用他懂的语言来告诉用户，这是一个技术创新。

还有一个技术创新，就是基于互联网上的数据来评估用户。阿里金融一直在给大家描述这样一个故事，淘宝店主去传统银行贷款，银行不贷给他，因为银行不知道他的交易数据，但是阿里知道这家淘宝店的交易量，就贷款给他了。这是阿里给大家讲的故事，很多人就相信了，实际上在传统金融这个故事是不成立的。因为这个人可能他的淘宝店，一个月流水几百万，但是他还有一个线下店，每年亏几百万。如果基于淘宝店的数据贷款给我，最后我拿这个钱填线下店的坑，这是很可怕的一件事，所以不能基于淘宝店的交易数据来评估贷款，一定要调查他全部的数据，才能决定是不是贷款。因为在网上的用户信息不是一个完整的人，只是一部分。是否贷款给他，一定是要有完整的数据，基于一个完整用户信息才能决定。所以这个完全基于互联网的贷款是不现实的。

当然还有美国的一些方法，基于用户微博、微信的情绪来评估用户，如果这个人老是发负面信息就不贷给他。这也是不对的，发正面消息的就靠谱吗？用户完全可以伪装半年来欺骗你。但是这些互联网数据是传统金融机构没有的，可以作为一个征信的标准，但是不能依赖它。

技术创新还可以快速的找到用户，这点上传统银行机构的方法是做不到的。互联网强大的就是营销模式和营销的方式，可以获得更多的用户和增加用户黏性。所以我眼中的技术创新带来的优势主要有三点：第一，提升交易效率，较低交易成本；第二，大数据的征信系统，可以提供给企业更多的帮助，但是不要依赖；第三，可以规模性地获取用户。

互联网金融能够颠覆传统金融吗？

互联网金融真的能够颠覆传统金融吗？我并不这么想，而且互联网金融也没有必要去颠覆传统的金融机构，因为互联网金融只是一种创新，你颠覆不了它最本质的一些东西。从人类的角度，甚至是社会学的角度来讲，你颠覆金融体制是不可能的。但是你可能颠覆某一家金融机构，我认为金融这个行业不可能需要一百家企业，其中可能有些会转型、会升级，有些会被颠覆，但是整个金融行业不会被颠覆，这也是一个事实。

其次互联网金融颠覆传统金融机构，除了理念以外，最重要的是所有制，而不是产品。例如，传统的国企金融机构的董事长可能没有一分钱的股份，你们的员工做的再好也只有固定的收入，但是我们不一样，我们同事都会有一些股份，所以他们对于公司的依赖、贡献方面会远高于传统金融机构。同时，随着国家法规不断支持互联网金融的发展，互联网金融机构的所有制不同，激励措施比传统机构好，人才必然的会流向互联网金融机构。所以，所谓的互联网对金融行业的颠覆，肯定不是颠覆，而是改变格局，其现象就是大规模传统金融机构的人员流向互联网金融。

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