LET YOUR CUSTOMERS OUTGROW YOU

Let your customers outgrow you

也许你曾经见过这样的场景：一个顾客让一家公司浪费了很多钱。这家公司想要尽可能的取悦那个顾客。因为一个顾客的一个要求而改变产品则会让产品远离初衷。

突然有一天大客户走了，公司则会背负一个包袱──这个产品是围绕着一个已经离开了的人设计的。而其他人没法用。

在你紧盯着现有的用户的任何困难时，你就会忽略新的客户。你的产品或者服务紧紧围绕着现有用户则不会吸引到新客户。那就是你公司慢慢走向死亡的原因。

在我们的第一个产品红了一段时间之后，我们开始收到一些老用户的强烈要求。他们说我们产品的功能开始不能满足他们的需求了。他们业务正在改变，希望我们改变我们的产品以适应他们新发现的复杂问题和要求。

我们说“不”。原因是：我们所希望的是顾客因为我们的产品而成长，绝不是我们优先去适应他们。为有些人增加一些高级用户需要的功能会威胁到还不是我们用户的人。吓跑新客户可比失去老客户要糟糕。

当用户的发展超过你时，你的产品是基础型的，那就很好了。小、简单、基础的需求是恒久的。对于真正需要它的用户来说，这既是无尽的补给。

不用你产品的人总是比你的用户要多。设法让这些人也成为你的用户。这就是你持续发展的可能性所在。

人和形式在变换。你不能满足所有人。公司需要满足的是一类用户，而不是为了一个特例而改变需求。

喜欢 sunset

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@gonbo REWORK 的书名 同意你的 革命工作 很棒

话说 v2ex 有爱又牛逼的同也很多的～～～

@liuzhoou 谢谢～ x 这一节点当然需要大家上来分享更多好东西咯 目前先把 Rework 做完 接下来可以在这里面来个投票 看看大家对最近什么热门书感兴趣的 然后我们一起来翻译咯

现在还是很热～～～

CHAPTER EVOLUTION

SAY NO

Say no by default

如果我听从了顾客的想法，那我该给他们一匹更快的马。
──HENRY FORD

说“好的”很容易。同意另一个功能、同意一个非常宽松的截止日期、同意一个平庸的设计。很快，一大堆你曾经说"yes"的事情变得难以置信，甚至变成你从未见过的东西，而你正在做。

现在开始养成说“不”的习惯──就算是对着你的很多好主意。运用说“不”的力量去获得利益。你很少会因为说“不”而后悔。但是你常常会因为说“好的”而后悔。

人们避免说“不”是因为对立让人感到不舒服。但是另一个选择更糟。你的拖延，让事情变得复杂，你所做的事情是你不相信的。

这就像谈恋爱：分手很难，但是心太软而不放手会让情况更糟。长痛不如短痛。

别相信“顾客永远是对的”这类的话。如果你是一个大厨，你的很多客人说你做的菜太咸或者太烫，你可以改。但是如果有一些挑剔的老主顾要求在宽面条里面加些香蕉，你不理会，没事儿。若是为了少数顾客的要求而毁了产品不值得。

ING Direct 是通过说“不”在美国发展最快的银行。当顾客申请信用卡时，答案是“不”。当顾客需要在线证券经纪时，答案是“不”。当顾客要求开一个一百万的帐户时，答案是“不”（银行有严格的存款上限）。ING 想保持简单。所以 ING 只接受少额存款帐户、存款证明、共同基金，就这些。
不过不要做一个只会说“不”的傻瓜。要真诚。如果你不打算屈从顾客的要求，请礼貌的解释为什么。当你花时间解释你的观点时，人们会出人意料的表示理解。有可能通过你的想法就能赢得他们。若是不能，推荐一个竞争者给顾客，如果你觉得这是更好的解决方法的话。让人们高兴的用别人的产品也比不满的用着你自己的产品要好。

你的目标是确保你的产品与你合拍。你是最信赖它的那个人。那样的话，你会说：“我想你会爱它的，因为我爱它。”

首先要排除在国内读大学 这四年的学费够留学的话也能够玩一下咯

FOCUS ON YOU INSTEAD OF THEY

Who cares what they're doing?

不管怎样，终究是不值得过于关注你的竞争者的。为什么？因为关注别人太多会让自己受到困扰。他们现在在做什么？他们下一步呢？我们该怎样作出回应？

每一个小小的动作都会被分析一下。那是一种可怕的心态。这会产生不可抗拒的压力和焦虑。这样的想法会滋长不好的东西。

这是没有意义的事情。竞争者的风景时时在变。你的竞争者明天一个样儿，今天一个样儿。完全在你控制之外。去担心你所不能控制的事情有意义吗？

换过来关注一下自己。管好眼前事更重要。当你花时间关心他人时，就没有时间提高自己了。

过于关注竞争者会混淆你的视野。当你一直吸收别人思想时，你的机会则会减少。你变得反动而不是充满想象力。你只不过是将你竞争者的产品换了个包装。

如果你打算做一个"the iPod killer"或"the next Pokemon",你已经死了。你是在承认你的竞争者所设定的参数。你没有跳出Apple 的套路。他们制定了这个游戏规则。你不可能打败制定规则的那个人。你必须重新制定一个规则，而不是稍微改建一点点。

不要问自己是否能打败 Apple（不管有哪个大人物在你的产业里面）。那是个错误的问题。这不是关乎赢或者输的争战。利益和花费都是他们的。你的则属于你自己。

如果你只是当个普通人，那为什么要做这些？如果你仅仅是在复制你的竞争者，那你就没有存在意义。就算你以失败告终也比一直模仿他人要好。

楼主头像的电影很有爱

画质不好

天天都看的

Underdo your competition

俗话说要想打败竞争者就要胜人一筹。如果人家有 4 个功能，你就得 5 个（或者 15 个，25 个）。如果人家花了$20,000，你就得花 $30,000。如果人家有 50 个员工，你就得要 100 个。

这样的冷战只会进入死胡同。当你陷入一个拉锯战时，这个永远不会停止的战争会让你耗费大量的金钱、时间、干劲。它会让你不断的处于守势。处于守势的公司不会去前瞻；他们只会想到后头；他们不会当领头羊，只会追随他人。

那么你应该怎么做呢？比你的竞争者做得少来打败他们。把麻烦的、艰难的、讨厌的问题留给竞争者。不要去胜一筹、去超过别人，试试相反的做法。

自行车业界里面有一个很好的例子。很多年里，主流的自行车牌子都着眼于最新高科技器材：山地自行车运用悬架系统和超强磁制动器，或者轻量钛合金公路自行车运用碳纤维。自行车被设定为有多个齿轮：3 个、10 个、或者 21 个。

但是最近，fixed-gear 突然火起来了，尽管你需要的只是低科技的配件。这些自行车只有一个齿轮。优点是：它们更简单、更轻、更便宜、不需要太多维护。

另一个不去超过竞争者的成功例子是：the Flip——一个极简单，全自动袖珍摄像机，它在短时间里就占到市场很大的份额。看看 the Flip 所没有的功能：

没有大屏幕（也不能翻开来自拍）

没有照相功能

没有磁带或磁盘（你不得不把录象导入电脑）

没有菜单

没有设置

没有摄录灯

没有取景器

没有特效

没有耳机插口

没有镜头盖

没有记忆卡

没有光学变焦

The Flip 赢得很多粉丝只是因为它的一些简单功能，并且把这些功能做好了。它用起来简单而有趣。它可以拍摄到大型摄像机没法拍的地方，并且从未用过这样专业摄像机的人也用得顺手。

别回避你的产品或者服务做得少的事实。把它做到醒目。对此感到骄傲。就像竞争者强有力的销售他们多功能的产品一样销售你的产品。

现在翻译已经完成了 60%

音乐锯很好听

Pick a fight

如果你觉得一个对手很菜，确实如此。当这样想的时候，你要找到其他人同意你，站到你这一边。做一个反对某某者是区别他人，吸引别人注意的好方法。

比如，Dunkin' Donuts 把自己定位于反星巴克者。它用广告来嘲笑星巴克用"Fritalian"而不用“小杯”，“中杯”，“大杯”。Dunkin 的另一次战役是围绕着一次打败星巴克的品尝测试。甚至有一个网站叫做 http://dunkinbeatstarbucks.com/ ，来访者可以通过它发送邮件给别人发布诸如"Friends don't let friends drink starbucks"。

Audi 是另外一个例子。Audi 一直是汽车生产保守派。它的商标"old luxury"就像 Rolls-Royce 和 Mercedes 的"on notice"广告口号一样，Audi 则是新奢华的替代。Audi 借用 Lexus 的自动停车系统广告传递 Audi 的司机知道怎么停车。Audi 另一广告同时对比 BMW：BMW 的车主用后视镜来整理头发，而 Audi 的车主用后视镜来看看车后有什么。

Apple 通过广告中对比 Mac 和 PC 用户来揶揄 Microsoft，七喜也标榜自己非可乐。Under Armour 把自己定位成和 Nike 一样面对新一代年轻人。

所有这些例子为你展示的力量和方向让你能找到目标。谁是你的目标呢？

你甚至可以选择自己作为整个产业的对手。Dyson's Airblade 开始于干手机产业衰弱时，它们比起其他牌子的产品跟快速，更卫生。I Can't Believe It's Not Butter 正好把对手放入在产品名字里面。

有对手也可以给你的顾客一个很棒的故事。持有立场往往脱颖而出。人们因为冲突而兴奋。他们会选择阵营。激情之火即被点燃。这是一个吸引人注意的好方法。

POUR YOURSELF INTO YOUR PRODUCT

Decommoditize your product

如果你是成功人士，人们都想模仿你。这是人生的一个事实。但是这里有一个很棒
的方法让你免予做抄袭者。把你自己变为你的产品或者服务的一部分。把关于这种
方法的一些独特东西放入到你的产品中。将你自己投入进去。做一些别人不能做的
事。

比如 Zappos.com,一个拥有十亿美元的在线鞋品零售店。他们卖的运动鞋和 Foot Locker 或者其他零售商所卖的是一样的。但是 Zappos 的 CEO Tony Hsieh 把他一些困扰投入到顾客服务当中。

在 Zappos，客服不用底稿，允许与顾客长时间交谈。呼叫中心和总部是在同一个地方，而不是在大洋的另一头。所有的 Zappos 员工甚至那些不在客服或执行部门工作的人刚开始都是在一间仓库里面接了 4 个星期电话。这种对客户服务的贡献让 Zappos 和其他鞋业零售商比起来独具特色。

另一个例子是 Polyface，在弗吉尼亚由 Joel Salatin 所有的环保农场。Salatin 有一套很强烈的信念并且按照它来经营他的事业。Polyface 用这个理念所做的事是更大的农业综合企业所不能做的。即使花费更多也不能，他用草来喂养牛而不是玉米，而且从不用抗生素。他从不运输食物。农场随时欢迎任何人任何时间到此参观任何地方（试试肉食加工车间）。Polyface 不只是销售鸡肉，它贩卖一种思考方式。顾客喜欢这样。有的人会定期和家人驾车 150 里来这里享用清新的肉品。

把你自己投射到你的产品中去，围绕着你的产品：你怎样销售它，怎样去支持它，怎样去解释它，怎样去发布它。竞争者绝对模仿不了在你自己的产品中的你。

而 03 Bonnie & Clyde 这一首是我觉得 Jay-Z 参与过的最好的男女对唱